كيف يقوم المصنعون الصينيون للحفارات بتخطيط السوق الخارجية؟

ومع الزيادة المستمرة في قدرة الإنتاج الصناعي في الصين، وإثراء السلسلة الصناعية، والاحتكاكات التجارية الدولية المستمرة، على خلفية تباطؤ السوق المحلية، ربما أصبح التحول إلى العالمية مسارًا إلزاميًا لمصنعي آلات البناء.

تظهر البيانات الجمركية لعام 2023 في الصين أن صادرات آلات البناء وصلت إلى 48.5 مليار دولار أمريكي، بينما بلغت 21 مليار دولار أمريكي في عام 2020.

تتكون مسارات شركات آلات البناء الصينية نحو العالمية بشكل أساسي من نوعين من الشركات. يشمل النوع الأول الشركات المصنعة الكبيرة مثل Sany وXCMG وZoomlion، بينما يتكون النوع الثاني من العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة. اعتمادًا على حجم المؤسسة، تختلف مسارات الانطلاق نحو العالمية.

في السنوات الأخيرة، حولت شركات آلات البناء الصينية الكبرى الثلاثة الكبرى، XCMG، وSANY، وZoomlion، تركيزها بالصدفة إلى الأسواق الخارجية. وفي عام 2023، وسط تراجع عام في الأعمال التجارية، شهد أدائها في الخارج نموًا مضاعفًا، مع زيادة نسبة الأعمال الخارجية في عملياتها الإجمالية بأكثر من 10%. لقد تجاوز أداء ساني في الخارج المبيعات المحلية، في حين تمثل الأعمال الخارجية للشركتين الأخريين حوالي 40%. تشمل مساراتهم نحو العالمية ثلاث مراحل:

المرحلة الأولى: النهج المرتكز على المبيعات: الصادرات المحلية – إنشاء مكاتب خارجية – تشكيل شركات مبيعات خارجية – فرق التوزيع المحلية.

المرحلة الثانية: تحقيق الإنتاج المحلي: الاستحواذ على مصانع محلية / إنشاء مصانع جديدة – إنشاء مراكز بحث وتطوير.

المرحلة الثالثة: إطلاق الأعمال المالية. في عام 2020، أنشأت XCMG بنكًا في البرازيل، وفي عام 2024، أصدرت شركة ساني إيصالات الإيداع العالمية (GDRs) في الخارج وتم إدراجها في البورصة السويسرية.

في مجال الأعمال التجارية عبر الإنترنت، على الرغم من مشاركة هذه الشركات المصنعة الكبيرة أيضًا، إلا أن تطورها بطيء، حيث لا تزال الشركات تركز على العمليات الخارجية. ومع ذلك، فإن تجارهم المحليين يتنافسون بنشاط على السوق الخارجية من خلال منصات التجارة الإلكترونية.

بالنسبة لشركات آلات البناء الصغيرة والمتوسطة الحجم، فإن الافتقار إلى دعم رأسمالي قوي يجعل من الصعب عليها إنشاء مكاتب مبيعات في الخارج، بل وأكثر صعوبة لبناء مصانع في الخارج. يتضمن المسار النموذجي لهذه المؤسسات التي تتجه نحو العالمية المشاركة في المعارض، وإشراك الموزعين في الخارج، ووضع استراتيجيات الأعمال التجارية عبر الإنترنت.

للحصول على حصة من السوق الخارجية، تشارك الشركات الصغيرة والمتوسطة بشكل متكرر في المعارض المحلية والدولية، مثل معرض كانتون الصيني ومعارض آلات البناء الخارجية. إنهم يقومون بتوسيع شبكات التوزيع الخارجية الخاصة بهم من خلال قنوات مختلفة، كما يقوم المصنعون الشباب أيضًا بإنشاء فرق تجارية دولية مخصصة لإدارة الأعمال التجارية عبر الإنترنت، وتحقيق المبيعات من خلال منصات عبر الحدود. ومع ذلك، فإنها تعتمد أكثر على شركات التجارة الدولية المهنية بسبب القيود التي يفرضها حجمها، مما يجعل من الصعب دفع الإنتاج والتجارة الدولية في وقت واحد.

ومن منظور بيانات التصدير، تستحوذ آلات البناء الصينية على ما يقرب من 25% من حصة السوق العالمية، مع اعتراف العالم على نحو متزايد بعبارة "صنع في الصين". بالنسبة للبلدان النامية التي تبحث عن حلول فعالة من حيث التكلفة، فإن آلات البناء من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم هي أكثر ملاءمة لها لأنها، إلى جانب افتقارها إلى العلامات التجارية المميزة، فإنها تقدر أيضًا العملاء الخارجيين الذين حصلوا عليها بشق الأنفس.