Como os fabricantes chineses de escavadeiras fazem o layout do mercado no exterior?

Com o aumento contínuo da capacidade de produção industrial da China, o enriquecimento da cadeia industrial e as contínuas fricções comerciais internacionais, num contexto de abrandamento do mercado interno, a globalização pode ter-se tornado um curso obrigatório para os fabricantes de máquinas de construção.

Os dados aduaneiros de 2023 na China mostram que a exportação de máquinas de construção atingiu 48,5 mil milhões de dólares americanos, enquanto em 2020 foi de 21 mil milhões de dólares americanos.

Os caminhos para as empresas chinesas de máquinas de construção se tornarem globais consistem principalmente em dois tipos de empresas. O primeiro tipo inclui grandes fabricantes como Sany, XCMG e Zoomlion, enquanto o segundo tipo é composto por inúmeras pequenas e médias empresas. Dependendo da escala da empresa, os caminhos para a globalização variam.

Nos últimos anos, os três principais gigantes chineses de máquinas de construção, XCMG, SANY e Zoomlion, coincidentemente mudaram o seu foco para os mercados internacionais. Em 2023, num contexto de declínio geral dos negócios, o seu desempenho no estrangeiro registou um crescimento de dois dígitos, com a proporção de negócios no estrangeiro nas suas operações globais a aumentar mais de 10%. O desempenho da Sany no exterior excedeu as vendas domésticas, enquanto os negócios no exterior das outras duas empresas representam cerca de 40%. Seus caminhos para se tornarem globais abrangem três etapas:

Primeira etapa: Abordagem centrada em vendas: Exportações domésticas—Estabelecimento de escritórios no exterior—Formação de empresas de vendas no exterior—Equipes de distribuição local.

Segunda fase: Realização da produção local: Aquisição de fábricas locais/estabelecimento de novas fábricas—Estabelecimento de centros de investigação e desenvolvimento.

Terceira etapa: Lançamento de negócios financeiros. Em 2020, a XCMG estabeleceu um banco no Brasil e, em 2024, a Sany emitiu Global Depository Receipts (GDRs) no exterior e foi listada na Bolsa de Valores Suíça.

Na área de negócios B2B online, embora estes grandes fabricantes também estejam envolvidos, o seu desenvolvimento é lento, com as empresas ainda focadas em operações no exterior. No entanto, os seus revendedores nacionais estão a competir ativamente pelo mercado externo através de plataformas de comércio eletrónico.

Para as pequenas e médias empresas de maquinaria de construção, a falta de um forte apoio de capital torna-lhes difícil estabelecer escritórios de vendas no estrangeiro e ainda mais difícil construir fábricas no estrangeiro. O caminho típico para estas empresas se tornarem globais envolve a participação em exposições, o envolvimento de distribuidores estrangeiros e o estabelecimento de estratégias de negócios B2B online.

Para conquistar uma fatia do mercado externo, as pequenas e médias empresas participam frequentemente em exposições nacionais e internacionais, como a Feira de Cantão da China e exposições de máquinas de construção no estrangeiro. Expandem as suas redes de distribuição no exterior através de vários canais, e os jovens fabricantes também estabelecem equipas de comércio internacional dedicadas à gestão de negócios B2B online, conseguindo vendas através de plataformas transfronteiriças. No entanto, dependem mais de empresas profissionais de comércio internacional devido às limitações impostas pela sua escala, tornando difícil impulsionar simultaneamente a produção e o comércio internacional.

Do ponto de vista dos dados de exportação, a maquinaria de construção chinesa detém quase 25% da quota de mercado global, com o mundo a reconhecer cada vez mais o “Made in China”. Para os países em desenvolvimento que procuram soluções económicas, a maquinaria de construção das pequenas e médias empresas é mais adequada porque, além de não terem prémios de marca, também valorizam muito os clientes estrangeiros conquistados com dificuldade.