Comment les fabricants chinois d’excavatrices organisent-ils le marché à l’étranger ?

Avec l’augmentation continue de la capacité de production industrielle de la Chine, l’enrichissement de la chaîne industrielle et les frictions commerciales internationales persistantes, dans un contexte de ralentissement du marché intérieur, la mondialisation est peut-être devenue une voie obligatoire pour les fabricants de machines de construction.

Les données douanières de 2023 en Chine montrent que les exportations de machines de construction ont atteint 48,5 milliards de dollars américains, alors qu'en 2020 elles s'élevaient à 21 milliards de dollars américains.

Les entreprises chinoises de machines de construction se lancent principalement dans deux types d'entreprises. Le premier type comprend de grands fabricants tels que Sany, XCMG et Zoomlion, tandis que le second type est composé de nombreuses petites et moyennes entreprises. Selon la taille de l’entreprise, les voies à suivre pour se mondialiser varient.

Ces dernières années, les trois principaux géants chinois des machines de construction, XCMG, SANY et Zoomlion, se sont par hasard tournés vers les marchés étrangers. En 2023, dans un contexte de déclin généralisé de leurs activités, leurs performances à l'étranger ont connu une croissance à deux chiffres, la proportion des activités à l'étranger dans l'ensemble de leurs opérations ayant augmenté de plus de 10 %. Les performances de Sany à l’étranger ont dépassé les ventes intérieures, tandis que les activités à l’étranger des deux autres sociétés représentent environ 40 %. Leur cheminement vers la mondialisation comprend trois étapes :

Première étape : Approche centrée sur les ventes : Exportations nationales – Création de bureaux à l'étranger – Formation de sociétés de vente à l'étranger – Équipes de distribution locales.

Deuxième étape : Réalisation de la production locale : Acquisition d'usines locales/implantation de nouvelles usines – Création de centres de recherche et développement.

Troisième étape : Lancement d'une activité financière. En 2020, XCMG a créé une banque au Brésil et en 2024, Sany a émis des Global Depository Receipts (GDR) à l'étranger et est cotée à la Bourse suisse.

Dans le secteur du B2B en ligne, bien que ces grands fabricants soient également impliqués, leur développement est lent, les entreprises se concentrant toujours sur les opérations à l'étranger. Cependant, leurs revendeurs nationaux sont activement en concurrence pour le marché étranger via les plateformes de commerce électronique.

Pour les petites et moyennes entreprises de machines de construction, le manque de capitaux solides rend difficile l’établissement de bureaux de vente à l’étranger et encore plus la construction d’usines à l’étranger. La voie typique de ces entreprises pour se mondialiser implique la participation à des expositions, l’engagement de distributeurs étrangers et l’élaboration de stratégies commerciales B2B en ligne.

Pour se tailler une part du marché étranger, les petites et moyennes entreprises participent fréquemment à des expositions nationales et internationales, telles que la Foire de Canton en Chine et des expositions de machines de construction à l'étranger. Ils étendent leurs réseaux de distribution à l'étranger à travers divers canaux, et les jeunes fabricants créent également des équipes commerciales internationales dédiées à la gestion des activités B2B en ligne, réalisant des ventes via des plateformes transfrontalières. Cependant, ils s’appuient davantage sur des sociétés professionnelles de commerce international en raison des limites imposées par leur taille, ce qui rend difficile la gestion simultanée de la production et du commerce international.

Du point de vue des données d’exportation, les machines de construction chinoises détiennent près de 25 % de la part du marché mondial, le monde reconnaissant de plus en plus le « Made in China ». Pour les pays en développement à la recherche de solutions rentables, les machines de construction des petites et moyennes entreprises leur conviennent mieux car, outre le manque de primes de marque, elles accordent également une grande valeur aux clients étrangers durement gagnés.