Как найти надежного китайского поставщика экскаваторной промышленности?

Все больше и больше китайских продавцов отправляются за границу. «Трансграничная электронная коммерция + индустриальный пояс» на данный момент является наиболее популярным и высокодоходным методом в сфере внешнеторговой деятельности. Вступая в 2024 год, отечественная промышленность Китая сталкивается с голубым океаном в трансграничной торговле. Хотя это открывает новый путь в условиях жесткой конкуренции в отечественной промышленности, это также является неизбежным результатом промышленного накопления Китая за последние тридцать лет, которое, несомненно, поднимет «Сделано в Китае» на новые высоты конкурентоспособности на международном рынке и силы бренда.

Как зарубежным покупателям найти высококачественных поставщиков, учитывая большое количество китайских продавцов? Как они могут судить о качестве продавцов, особенно для промышленных клиентов B2B, которым может быть неудобно проводить проверки на месте и которые не могут отправлять образцы для крупных продуктов, таких как экскаваторы, представляющие собой строительную технику?

Прежде всего, крайне важно искать поставщиков в политически стабильных регионах. Это обеспечивает своевременную доставку, стабильные курсы валют, способы оплаты и дает покупателям чувство безопасности.

Во-вторых, оцените возможности продавца. Продавцы могут иметь 3 категории: фабрики, торговые компании, интегрированные с производством, или чисто торговые компании. Рекомендуется отдавать приоритет торговым компаниям. Мы можем сослаться на промышленные предприятия из списка Global Fortune 500, поскольку многие из них отделили производственные мощности от сбытовых компаний. Основная модель – это модель «фабрика + торговая компания + местные дистрибьюторы». Фабрика добавляет определенную прибыль к производимой ею продукции и продает ее своей торговой компании, которая затем взаимодействует с клиентами через специализированные каналы продаж. В этом процессе, если только компания не имеет дело со сверхкрупными клиентами, торговая компания также продает клиентам через дистрибьюторов. Модель можно наглядно представить на диаграмме ниже:

Практика доказала, что профессиональные дела следует доверять профессионалам. Производственным компаниям сложно обращаться с клиентами так же профессионально, как это делают торговые компании. Профессиональные команды продаж лучше других справляются с пониманием потребностей клиентов и координацией ресурсов компании для удовлетворения этих потребностей. Производственные предприятия тратят значительное время и усилия на управление цепочкой поставок, закупками, планированием производства, контролем качества и послепродажными процессами, что может привести к упущениям при удовлетворении потребностей клиентов. Тот же принцип применяется в сфере международной торговли, и его можно рассматривать с трех точек зрения:

1. Многие производственные предприятия в Китае по-прежнему управляются предпринимателями первого поколения, которые еще не полностью перешли к международному торговому мышлению. Базовые языковые барьеры также могут остаться неразрешенными.
2. Требования клиентов постоянно меняются, поэтому заводам сложно успевать за этими изменениями в короткие сроки. Напротив, международные торговые команды могут уделять больше времени изучению потребностей клиентов и поиску отечественных поставщиков для удовлетворения этих потребностей.
3. Важно отметить, что международные торговые компании обладают более гибким мышлением и более богатым опытом. Столкнувшись с ограничениями по доставке или трудностями с оплатой, отделы внешней торговли могут реагировать более гибко и быстро, чтобы помочь клиентам решить проблемы.

Кроме того, важно оценить возможности заводов, стоящих за международными торговыми компаниями. Возьмем, к примеру, экскаваторы. Когда бюджет достаточен или существуют требования к бренду, предпочтительным выбором являются ведущие международные бренды, такие как Caterpillar и Komatsu, а также ведущие отечественные китайские бренды, такие как Sany и XCMG. Для тех, кто стремится к экономической эффективности, доступны два рекомендуемых подхода. Давайте проанализируем историю экскаваторов в Китае: самые ранние технологии экскаваторов в Китае возникли в Японии, Южной Корее и Европе. Через совместные предприятия эти технологии были представлены Китаю, что способствовало созданию резерва технических талантов. Хотя многие совместные предприятия распались, талантливые инженеры основали свои собственные заводы с передовыми технологиями. Эти заводы, возможно, не имеют известных брендов, но предлагают передовые технологии. Некоторые импортированные бренды в Китае использовали производство ODM и теперь стремятся создать свои собственные бренды. Поиск этих надежных заводов позволяет клиентам получать экономически эффективную строительную технику. По сравнению с известными китайскими брендами, такими как Sany и XCMG, цены могут быть лишь вдвое ниже, а по сравнению с японскими и корейскими брендами, такими как Komatsu и Doosan, цены могут быть ниже на 30-50%. Этот подход применим не только к экскаваторам, но и к таким отраслям, как автомобилестроение, медицинское оборудование и т. д.

Наконец, крайне важно найти заслуживающих доверия профессионалов в области международной торговли. Квалифицированный специалист по международной торговле подобен поиску подходящего партнера по браку: он твердо стоит на вашей стороне и помогает решать проблемы, когда возникают трудности. Такие специалисты должны обладать следующими качествами:

1. Честность имеет первостепенное значение в онлайн-транзакциях B2B. Международные платформы, такие как Alibaba, могут помочь в проверке надежности компаний. Такие компании, как немецкая TUV Rheinland, могут существенно помочь клиентам выявить недобросовестный бизнес.
2. Необходимы глубокие профессиональные знания. Специалистам по промышленным продажам необходим опыт работы в отрасли, чтобы лучше понимать потребности клиентов, устранять болевые точки и находить наиболее подходящие продукты для клиентов.
3. Страсть к работе имеет решающее значение. В каком-то смысле энтузиазм к работе важнее опыта работы. Международная торговля трудоемка и требует постоянной адаптации к потребностям клиентов. Для достижения коэффициента конверсии 1% может потребоваться обработка 100 запросов. Очень важно иметь возможность относиться к клиентам с таким же энтузиазмом после 10 или 20 лет работы.
4. Опыт работы хоть и важен, но не является самым решающим фактором. В любую эпоху и в любой отрасли новички могут превзойти опытных людей.

Вот несколько советов о том, как выбрать надежных поставщиков из Китая. В следующем выпуске мы порекомендуем некоторые основные внешнеторговые порталы и представим независимые веб-сайты.