¿Cómo encontrar un proveedor chino confiable en la industria de excavadoras?

Cada vez más vendedores chinos se aventuran en el extranjero. El “comercio electrónico transfronterizo + cinturón industrial” es actualmente el método más popular y de mayor rendimiento en la industria del comercio exterior. Al entrar en 2024, la industria nacional de China se enfrenta a un océano azul en el comercio transfronterizo. Si bien esto ofrece un nuevo camino en medio de una feroz competencia de la industria nacional, también es un resultado inevitable de la acumulación industrial de China durante los últimos treinta años, que sin duda impulsará el “Hecho en China” a nuevas alturas en competitividad en el mercado internacional y fortaleza de marca.

Frente a los numerosos vendedores chinos, ¿cómo pueden los compradores extranjeros encontrar proveedores de alta calidad? Especialmente para los clientes industriales B2B a quienes les puede resultar inconveniente realizar inspecciones in situ y no pueden enviar muestras de productos grandes, como excavadoras que representan maquinaria de construcción, ¿cómo pueden juzgar la calidad de los vendedores?

En primer lugar, es crucial buscar proveedores en regiones políticamente estables. Esto garantiza una entrega oportuna, tipos de cambio estables, métodos de pago y brinda a los compradores una sensación de seguridad.

En segundo lugar, evalúe las capacidades del vendedor. Los vendedores pueden tener 3 categorías, fábricas, empresas comerciales integradas con empresas de fabricación o empresas puramente comerciales. Se recomienda priorizar las empresas comerciales. Podemos referirnos a las empresas industriales del Global Fortune 500, ya que muchas han separado las instalaciones de producción de las empresas de ventas. El modelo principal es el modelo “fábrica + empresa de ventas + distribuidores locales”. La fábrica añade un cierto margen de beneficio a los productos que produce y los vende a su empresa de ventas, que luego interactúa con los clientes a través de canales de venta especializados. En este proceso, a menos que se trate de clientes muy grandes, la empresa de ventas también vende a los clientes a través de distribuidores. El modelo se puede entender claramente a través del siguiente diagrama:

La práctica ha demostrado que los asuntos profesionales deben confiarse a profesionales. A las empresas manufactureras les resulta difícil tratar con los clientes de forma tan profesional como lo hacen las empresas de ventas. Al comprender las necesidades de los clientes y coordinar los recursos de la empresa para satisfacer esas necesidades, los equipos de ventas profesionales se destacan más. Las empresas manufactureras invierten mucho tiempo y esfuerzo en la gestión de la cadena de suministro, las adquisiciones, la programación de la producción, el control de calidad y los procesos posventa, lo que puede dar lugar a descuidos a la hora de satisfacer las necesidades de los clientes. El mismo principio se aplica en el ámbito del comercio internacional y puede verse desde tres perspectivas:

1. Muchas empresas manufactureras en China todavía están dirigidas por empresarios de primera generación que no han hecho la transición completa a una mentalidad de comercio internacional. Es posible que las barreras lingüísticas básicas también sigan sin resolverse.
2. Las demandas de los clientes cambian constantemente, lo que dificulta que las fábricas se mantengan al día con estos cambios en poco tiempo. Por el contrario, los equipos de comercio internacional pueden dedicar más tiempo a comprender las necesidades de los clientes y encontrar proveedores nacionales que satisfagan esas necesidades.
3. Es importante destacar que las empresas de comercio internacional tienen un pensamiento más flexible y una experiencia más rica. Cuando enfrentan restricciones de envío u obstáculos de pago, los equipos de comercio exterior pueden responder de manera más flexible y rápida para ayudar a los clientes a resolver problemas.

Además, es fundamental evaluar las capacidades de las fábricas detrás de las empresas de comercio internacional. Tomando como ejemplo las excavadoras. Cuando el presupuesto es suficiente o existen requisitos de marca, las opciones preferidas son las principales marcas internacionales como Caterpillar y Komatsu, así como las principales marcas nacionales chinas como Sany y XCMG. Para aquellos que buscan rentabilidad, hay dos enfoques recomendados disponibles. Analicemos la historia de las excavadoras en China: la primera tecnología de excavadoras en China se originó en Japón, Corea del Sur y Europa. A través de empresas conjuntas, estas tecnologías se introdujeron en China, fomentando una reserva de talento técnico. Si bien es posible que muchas empresas conjuntas se hayan disuelto, ingenieros capacitados han establecido sus propias fábricas con tecnologías avanzadas. Es posible que estas fábricas no tengan marcas conocidas, pero ofrecen tecnología avanzada. Algunas marcas importadas en China han utilizado la fabricación ODM y ahora buscan establecer sus propias marcas. Encontrar esas fábricas confiables permite a los clientes obtener maquinaria de construcción rentable. En comparación con marcas chinas conocidas como Sany y XCMG, los precios pueden ser sólo la mitad, y en comparación con marcas japonesas y coreanas como Komatsu y Doosan, los precios pueden ser entre un 30% y un 50% más bajos. Este enfoque se aplica no sólo a las excavadoras sino también a industrias como automóviles, equipos médicos, etc.

Por último, es fundamental encontrar profesionales de comercio internacional confiables. Un profesional calificado en comercio internacional es como encontrar el cónyuge adecuado, estar firmemente a su lado para ayudarlo a resolver los problemas cuando surjan dificultades. Dichos profesionales deben poseer las siguientes cualidades:

1. La integridad es primordial en las transacciones en línea B2B. Las plataformas internacionales como Alibaba pueden ayudar a verificar la credibilidad de las empresas. Empresas como la alemana TUV Rheinland pueden ayudar enormemente a los clientes a detectar empresas sin escrúpulos.
2. Es esencial un sólido conocimiento profesional. Los profesionales de ventas industriales necesitan experiencia en la industria para comprender mejor las necesidades de los clientes, abordar los puntos débiles y encontrar los productos más adecuados para los clientes.
3. La pasión por el trabajo es crucial. En cierto sentido, el entusiasmo por el trabajo es más importante que la experiencia laboral. El comercio internacional requiere mucha mano de obra y una adaptación continua a las necesidades de los clientes. Puede que sea necesario gestionar 100 demandas para lograr una tasa de conversión del 1%. Poder tratar a los clientes con la misma ilusión después de 10 o 20 años de trabajo es vital.
4. La experiencia laboral, si bien es importante, no es el factor más crítico. En cualquier época e industria, los recién llegados pueden sobresalir y superar a las personas experimentadas.

Estas son algunas sugerencias sobre cómo elegir proveedores chinos confiables. En la próxima entrega, recomendaremos algunos portales principales de comercio exterior y brindaremos presentaciones a sitios web independientes.