Comment trouver un fournisseur chinois fiable dans l’industrie des excavatrices ?

De plus en plus de vendeurs chinois s’aventurent à l’étranger. « Commerce électronique transfrontalier + ceinture industrielle » est actuellement la méthode la plus populaire et la plus rentable dans l'industrie du commerce extérieur. À l’aube de 2024, l’industrie nationale chinoise est confrontée à un océan bleu en matière de commerce transfrontalier. Bien que cela ouvre une nouvelle voie dans un contexte de concurrence industrielle féroce au niveau national, c’est aussi un résultat inévitable de l’accumulation industrielle de la Chine au cours des trente dernières années, qui propulsera sans aucun doute le « Made in China » vers de nouveaux sommets en termes de compétitivité sur le marché international et de force de marque.

Face aux nombreux vendeurs chinois, comment les acheteurs étrangers peuvent-ils trouver des fournisseurs de qualité ? Comment peuvent-ils juger de la qualité des vendeurs, en particulier pour les clients industriels B2B qui peuvent trouver peu pratique d'effectuer des inspections sur site et qui ne sont pas en mesure d'envoyer des échantillons pour de gros produits tels que des pelles représentant des engins de construction ?

Avant toute chose, il est crucial de rechercher des fournisseurs dans des régions politiquement stables. Cela garantit une livraison dans les délais, des taux de change stables, des méthodes de paiement et procure aux acheteurs un sentiment de sécurité.

Deuxièmement, évaluez les capacités du vendeur. Les vendeurs peuvent avoir 3 catégories : usines, sociétés commerciales intégrées à la fabrication ou sociétés purement commerciales. Il est recommandé de donner la priorité aux sociétés commerciales. Nous pouvons nous référer aux entreprises industrielles du Global Fortune 500, car beaucoup ont séparé les installations de production des sociétés de vente. Le modèle principal est le modèle « usine + société de vente + distributeurs locaux ». L'usine ajoute une certaine marge bénéficiaire aux produits qu'elle fabrique et les vend à sa société de vente, qui communique ensuite avec les clients via des canaux de vente spécialisés. Dans ce processus, à moins de traiter avec de très gros clients, la société de vente vend également aux clients par l'intermédiaire de distributeurs. Le modèle peut être clairement compris à travers le schéma ci-dessous :

La pratique a prouvé que les questions professionnelles doivent être confiées à des professionnels. Les entreprises manufacturières ont du mal à gérer leurs clients de manière aussi professionnelle que les entreprises commerciales. En comprenant les besoins des clients et en coordonnant les ressources de l’entreprise pour répondre à ces besoins, les équipes commerciales professionnelles sont plus remarquables. Les entreprises manufacturières investissent beaucoup de temps et d’efforts dans la gestion de la chaîne d’approvisionnement, des achats, de la planification de la production, du contrôle qualité et des processus après-vente, ce qui peut conduire à des oublis dans la satisfaction des besoins des clients. Le même principe s’applique dans le domaine du commerce international et peut être envisagé sous trois angles :

1. De nombreuses entreprises manufacturières en Chine sont encore dirigées par des entrepreneurs de première génération qui n’ont pas encore complètement adopté une mentalité de commerce international. Les barrières linguistiques fondamentales peuvent également rester irrésolues.
2. Les demandes des clients évoluent constamment, ce qui rend difficile pour les usines de suivre ces changements dans un court laps de temps. En revanche, les équipes commerciales internationales peuvent consacrer plus de temps à comprendre les besoins des clients et à trouver des fournisseurs nationaux pour répondre à ces besoins.
3. Il est important de noter que les entreprises de commerce international ont une réflexion plus flexible et une expérience plus riche. Face à des contraintes d'expédition ou à des obstacles de paiement, les équipes du commerce extérieur peuvent réagir de manière plus flexible et plus rapide pour aider les clients à résoudre les problèmes.

Par ailleurs, il est essentiel d’évaluer les capacités des usines derrière les entreprises de commerce international. Prenons l'exemple des excavatrices. Lorsque le budget est suffisant ou qu'il existe des exigences de marque, les choix privilégiés sont les grandes marques internationales telles que Caterpillar et Komatsu, ainsi que les grandes marques nationales chinoises comme Sany et XCMG. Pour ceux qui recherchent la rentabilité, deux approches recommandées sont disponibles. Analysons l'histoire des excavatrices en Chine : la première technologie d'excavatrice en Chine est originaire du Japon, de la Corée du Sud et de l'Europe. Grâce à des coentreprises, ces technologies ont été introduites en Chine, favorisant ainsi un vivier de talents techniques. Même si de nombreuses coentreprises ont pu être dissoutes, des ingénieurs compétents ont créé leurs propres usines dotées de technologies de pointe. Ces usines n’ont peut-être pas de marques connues mais offrent une technologie de pointe. Certaines marques importées en Chine ont eu recours à la fabrication ODM et cherchent désormais à créer leurs propres marques. Trouver ces usines fiables permet aux clients d’obtenir des machines de construction rentables. Par rapport aux marques chinoises bien connues comme Sany et XCMG, les prix peuvent être deux fois moins élevés, et par rapport aux marques japonaises et coréennes comme Komatsu et Doosan, les prix peuvent être 30 à 50 % inférieurs. Cette approche s'applique non seulement aux excavatrices mais également à des industries comme l'automobile, l'équipement médical, etc.

Enfin, il est crucial de trouver des professionnels du commerce international dignes de confiance. Un professionnel du commerce international qualifié, c'est comme trouver le bon partenaire de mariage, se tenir fermement à vos côtés pour vous aider à résoudre les problèmes lorsque des difficultés surviennent. Ces professionnels doivent posséder les qualités suivantes :

1. L'intégrité est primordiale dans les transactions en ligne B2B. Les plateformes internationales comme Alibaba peuvent aider à vérifier la crédibilité des entreprises. Des entreprises comme le TUV Rheinland en Allemagne peuvent grandement aider leurs clients à éliminer les entreprises sans scrupules.
2. De solides connaissances professionnelles sont essentielles. Les professionnels de la vente industrielle ont besoin d'une expertise dans le secteur pour mieux comprendre les besoins des clients, résoudre les problèmes et trouver les produits les plus adaptés aux clients.
3. La passion pour le travail est cruciale. Dans un sens, l’enthousiasme pour le travail est plus important que l’expérience professionnelle. Le commerce international demande beaucoup de main d’œuvre et nécessite une adaptation continue aux besoins des clients. Il faudra peut-être traiter 100 demandes pour atteindre un taux de conversion de 1 %. Être capable de traiter les clients avec le même enthousiasme après 10 ou 20 ans de travail est vital.
4. L’expérience professionnelle, bien qu’importante, n’est pas le facteur le plus critique. Quelle que soit l’époque et le secteur, les nouveaux arrivants peuvent exceller et surpasser les individus expérimentés.

Voici quelques suggestions sur la façon de choisir des fournisseurs chinois fiables. Dans le prochain volet, nous recommanderons certains portails de commerce extérieur traditionnels et présenterons des sites Web indépendants.